巴西成为中国最大牛肉进口供应国，但它还想要更多……

导语：已经占领中国大多数人餐桌的巴西牛肉，在吃货们心中的知名度却不高。

如今，不少巴西牛肉公司希望改变这一现状。

说到巴西，人们会联想到足球、里约奥运会和狂欢节上的超模，却少有人知道，

巴西还是个牛肉出口大国。如今，来自巴西的牛肉，已占领了大多数中国人的

餐桌。

巴西有句俗语，叫做“上帝把一切好东西都给了巴西”。从自然资源的角度来说，

这句话还真没错。

位于巴西东南部的达米纳斯吉拉斯州，水资源丰富，气候温暖湿润，孕育了大片

的草原，是养牛的好地方。巴西人马瑞（Mauricio Marrey）就在这里拥有一个

1500公顷的牧场。在他的牧场上，随处可见小溪和芒果树，1200头牛在这里悠

闲漫步。

巴西牧场里的牛

马瑞最初是个种植玉米的农民。多年前，因为对养牛有热情，加之国际市场需求

猛增，马瑞改行养牛。虽然巴西国内的需求放缓，但以中国为代表的国际市场，

却为马瑞带来了不错的收入。明年，他还希望进行新的投资，将业务拓展到乳品

领域。

自2015年以来，中国成了不少巴西牛肉商家最重要的海外市场，其中不乏JBS、

Minerva这样的大品牌。作为全球最大肉类加工企业，JBS年营业额达504亿美

元，2018年第三季度总出口额34.7亿美元，其中大中华地区的销量占22.4%，在

海外市场中排第一。不过，对JBS这样的品牌来说，下半场的竞争，已不仅仅在

于争夺市场份额。

2018年12月，阿里巴巴旗下云象全球生鲜买手团受巴西牛肉出口协会

（ABIEC）邀请，携大润发、欧尚、天猫超市、天猫生鲜等渠道代表，前往巴

西，走访了多家巴西知名牛肉公司，就新零售模式如何进一步赋能品牌，助力品

牌成功向C端市场转型等品牌关心的话题，进行了深入洽谈。同时，云象供应链

还和巴西牛肉出口协会签订了战略合作协议。为了更好地在中国市场上推广巴西

牛肉，未来，双方将有不同层面的合作。

为何占领中国大多数人餐桌，巴西牛肉仍默默无名？

巴西牧场主马瑞的牛，主要供给巴西第四大牛肉商家Mataboi。目前，Mataboi的

业务中，出口占比高达70%，中国是其最重要的海外市场之一。

自2015年获批直接出口中国后，巴西牛肉迎来了较大幅度的增长。2018年，巴

西成为中国牛肉进口最大供应国。

因为拥有辽阔的草原，以及温暖湿润的热带气候，巴西采用草饲散养的方式养

牛，成本通常不到美国、澳大利亚等国的一半。高性价比、大产量，让巴西牛肉

得以横扫中国。

不过，和销量上的火爆相比，巴西牛肉在吃货中的知名度，却不算太高。这和巴

西牛肉在中国市场上，主要以B2B的方式，供应餐饮等渠道，有着很大的关系。

餐厅通常不会告诉消费者，所消费的牛肉来自哪个国家。

此外，巴西牛肉也没有进行大规模国家维度的推广，至今，中国消费者依然无法

将巴西的国家形象和“好牛肉”很强地关联在一起。相比之下，澳大利亚相关政府

部门进行了大量的牛羊肉推广活动，让中国消费者一看到该国的牛羊肉，就有

“纯净、原生态”的国家认知。

虽然已取得了不错的占有率，但对巴西牛肉来说，中国市场依然潜力巨大。

ABIEC的数据显示，巴西人均牛肉消费为51公斤一年，在中国，这个数字仅为

5.6公斤。随着消费升级，中国消费者对不同国家的进口牛肉，也充满了尝鲜的

兴趣。此外，巴西牛肉的关税依然大大高于澳大利亚等国家，而中巴两国政府正

在洽谈降低关税事宜。一旦成功，巴西牛肉的性价比将会进一步凸显。

看到机遇和挑战的ABIEC，希望能在中国市场上有所行动。12月，ABIEC力邀阿

里巴巴旗下的云象全球生鲜买手团飞赴巴西，对多家牛肉公司进行走访。

在今年11月举办的首届中国国际进口博览会上，作为阿里大进口生鲜集采供应链

平台的云象，正式宣布了旗下“云象全球买手团”成立。该买手团由云象采购和阿

里渠道买手共同构成，未来五年，“云象全球买手团”将深入产地直采，助力云象

未来5年，完成“40+50+100”的集采目标，即与40个全球优质原产地国家、50家

全球优质原产地产区、100家全球顶尖供应商建立战略合作。

事实上，早在这次走访之前，云象供应链已经和多家巴西牛肉巨头有了采购上的

合作。进博会上，云象和全球最大肉类加工企业，来自巴西的JBS签订了一个牛

肉采购大单，这也成了阿里巴巴公布2000亿美金大进口计划之后的第一单。订

单签订之后，巴西本地媒体的相关报道多达50多篇，不少媒体认为，对于震荡中

的巴西经济来说，这无疑是提振信心的好消息。

CEO们的“中国兵法”

12月7日，JBS全球CEO托马佐尼（Gilberto Tomazoni）在位于圣保罗的集团总

部餐厅，和云象全球买手团的成员共进午餐。据说，这个餐厅只接待最高规格的

贵宾，JBS对买手团的重视，可见一斑。这背后，则是全球最大肉企，对中国市

场新的打量和思考。

和云象全球买手团进行了几个小时的深入交流之后，托马佐尼显得异常兴奋，言

谈之间有些手舞足蹈。他表示，中国的“消费升级”趋势明显，人们收入提高之

后，愿意在“吃”这方面投入更多，对品牌更重视。而JBS很幸运，所处的行业和

“吃”息息相关，今后在中国市场上的机会也很多。

圣保罗街头一角

在他看来，JBS在中国市场上应该分几步走，第一步是扩大出口量，同时打造品

牌心智，为消费者提供高附加值产品；接下来，品牌或将考虑在中国设立产能。

而阿里巴巴，则是JBS完美的合作伙伴。在世界500强中排名199的JBS，产品出

口到全球150个国家，具有丰富的产品线和出众的研发能力；而阿里巴巴洞悉中

国消费者需求，拥有大数据资源。在托马佐尼眼里，阿里巴巴不但能为JBS旗下

高品质产品匹配目标人群，还能助力新品研发，帮助品牌推出更适合中国消费者

的产品。

谈到中国，巴西最大的牛肉商家之一Minerva的CEO费南多讲诉了一次不可思议

的经历。他在线上找了一个理发师，让理发师前往酒店为他理发。回到巴西之

后，他常常把这个故事作为案例和身边的人分享，告诉他们，中国的电商发达到

了什么程度。“不仅贩卖形形色色的商品，还有各种服务！”而让费南多觉得最

“赞”的，就是这种商业模式，能让顾客感知他们的时间有多宝贵，而顾客也愿意

为此买单。

身为一家国际大公司的CEO，费南多日理万机。如今，了解中国市场，思考下

一步布局，成了他工作中的重要内容。费南多提到，他最近看到一篇调研报告，

揭示了中国人在动物蛋白消费方面的新趋势，即“两极分化”状态。一方面，对高

端品质进口产品的需求激增，人们注重品牌，讲究食品安全；另一方面，也有一

定比例的人群，对价格敏感。相比之下，在品质、品牌和价格方面都无突出表现

的产品，占比越来越小。

费南多对此深以为然，认为Minerva必须要在中国市场上打造品牌心智。“一个好

的品牌，会像钩子一样，把消费者的心钩住，吸引他们反复回购”他说。不过，

与此同时，他也看到了来自中国的挑战：需求多样化、市场分层；电商等渠道的

发展速度，更是超出了他的想象。

在新的战场上，Minerva需要结伴而行。此前，在接受外媒采访时，Minerva方面

表示，希望和阿里巴巴成为战略合作伙伴，共同开拓中国市场。

同样想在中国零售市场上发力的，还有巴西排名第二的牛肉商家Marfrig。CEO

米戈（Miguel Gularte)透露，自己的团队每天都会和中国分公司的同事通电话，

了解市场最新进展。这位在牛肉行业摸爬滚打多年的“老兵”，一语道破商业的本

质：“无非就是知道该做什么事，以及和谁共事。”在他看来，阿里巴巴在这两方

面都有着多年的经验和积累。他希望能携手阿里，通过新零售等方式，在中国

“再下一城”。

Mataboi的CEO何赛（Jose Augusto de Carvalho Junior）则表示，早在2015年

进入中国市场之初，Mataboi就注册了B2B品牌177。此前，何赛多次前往中国出

差考察，听到人们在餐厅里说“吃”“吃”，感觉和7的发音很像。而Mataboi获批出

口中国的工厂编号，正好是177，于是，这个中文谐音“要吃吃”的品牌，就这么

诞生了。

Mataboi的风格，和何赛本人很像，低调、内敛，希望通过修炼内功，进一步提

升效率的方式，来增强市场竞争力。何塞认为，在中国市场上，Mataboi的当务

之急是夯实B2B业务，但在这之后，品牌也可能考虑进入零售领域，毕竟，这是

一场关于未来的角逐。

和来自不同国家的牛肉，形成差异化竞争

一周的走访，也让不少买手团代表深有感触。

云象全球生鲜买手团团长、云象供应链副总裁李毅表示，巴西是云象全球买手团

的第四站。秉承着阿里生鲜大进口事业的使命，云象携手阿里生态体系内线上线

下零售渠道前往巴西，与当地顶尖的商家进行深入交流，为巴西生鲜行业在中国

打开更广阔的舞台创造了契机。

天猫超市上对巴西牛肉的宣传

天猫生鲜进口主管Hector Zhang表示，这次走访，让他看到了具有国际影响力的

巴西牛肉公司的生产规模，以及他们对于未来的思考，这让他对未来的合作充满

了信心。

欧尚动物蛋白总采购彭永丽指出，目前欧尚出售的巴西牛肉，多为大贸的方式打

造，其实不适合零售市场。这次走访，让她看到，巴西牛肉商家完全有能力制作

更小包装、更适合中国消费者的产品，为之后的合作奠定基础。她希望在不久的

未来，巴西牛肉可以做整体品类的宣传、推广，和来自澳大利亚、新西兰等国家

的牛肉形成差异化竞争。

大润发区域总经理冯建萍表示，虽然大润发也有巴西牛肉销售，但真正和商家面

对面接触，才意识到，原来巴西牛肉还有那么多“特色产品”及经营模式没有进入

中国。这对大润发未来此类商品结构丰富化是很有帮助的。此外，几天的交流，

让她认识到电商平台的运作对商品推广的重要意义，这对大润发新零售环境下线

上线下的进一步融合大有益处。

在巴西的线下超市，大润发肉类采购督导王军捧着一盒处理好的牛蹄，激动得几

乎要流泪，称找到了自己的“真爱”。在他看来，牛蹄含有丰富的胶原蛋白，是中

国主妇们煲汤的最爱。但很可惜，因为政策的关系，这样的产品目前还不能直接

出口中国。不过，王军表示，他愿意等待，希望大润发能在第一时间把这样的好

产品收入囊中。

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